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服裝銷售話術 當無法打折客戶不滿意時導購該如何應對?

http://www.hkqtic.live/   手機版   2019-06-21

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導語: 當顧客強烈要求打折,甚至說不打折不買時,到底服裝導購該怎么應對?有沒有什么話術分享。關于這個問題,其實我已經在之前的文章中有說到說,但沒有細講話術,今天給大家總結了一些。

  當顧客強烈要求打折,甚至說不打折不買時,到底該怎么應對?有沒有什么話術分享。關于這個問題,其實我已經在之前的文章中有說到說,但沒有細講話術,今天給大家總結了一些。

  我們做銷售,避免不了的會遇到這類的情況,有時候因為回答上話術的失誤,錯失大單,確實很可惜....

  “這個價格確實已經很便宜了”和“不要這樣,您知道我們也很難做”,這么說缺乏足夠的說服力,并且有乞求客戶憐憫的感覺。

  當無法打折,客戶不滿意時,你究竟該如何應對呢?

服裝銷售話術 當無法打折客戶不滿意時導購該如何應對?(圖1)

  錯誤回復:

  1、那您自己考慮吧。

  2、這個價格確實已經很便宜了。

  3、不要這樣,您知道我們也很難做。

  “那您自己考慮吧”,這種說法好像給了客戶很大的購買決定權,但事實上客戶此時對這幾件商品都有興趣,處于購買成交的邊緣地帶,如果導購給他臺階或者再主動推他一把,客戶可能幾件都會買。

  如果導購完全不去推動客戶前進,反而說些風涼話,那其實就是在驅趕客戶離開,很可能本可到手的業績也會被我們主動推出去。

  策略

  “貨賣不好,話語未到,話語一到,貨賣三俏”,導購語言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因導購的用語不當,導致店面每天都在上演著主動驅逐客戶離開的一幕,只不過我們并不知道,還繼續用錯誤的方式去與客戶溝通,繼續主動驅逐客戶離開。

  其實每家店每天至少都少賣了兩三件商品,可我們的一些終端管理者卻并不知情,還讓這樣的情況在門店不斷重復發生。

  導購說話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”,話說對了可能商品就變成了銷售額與利潤,而一句話說得不得體商品可能就變成了庫存和積壓,所以導購的語言修煉非常重要。

  就本案而言,導購可以首先認同對方的感受,贊美客戶使用該商品的“好處”或“亮點”。如果對方還是不依不饒,則最后以向老板申請或者附加贈品等方式,讓步達成交易。

  一定要讓對方感覺到我們已經在盡力幫助他解決這個問題,并且要語氣真誠、態度誠懇,這樣即使最后沒有對客戶做出任何實質性讓步,但客戶也會明白你確實已經盡力了。很多時候客戶其實并不一定就是沖著那點折扣,關鍵是他要一個購買的理由或臺階!

  據900多家零售店鋪VIP調查數據顯示:可怕的自然經營導致

  ●店鋪一次購物的新顧客流失率50%-70%●

  ●店鋪二次回頭購物顧客流失率60%-80%●

  ●店鋪未成交的潛在顧客流失率70%-90%●

  語言模板

  ① 導購:是的,X先生,我能理解您的心情,如果我是您,一下子買三件商品我也會希望商家給我打折。不過話又說回來,一件商品要能做到材質這么好并且款式客戶又喜歡,確實不容易,您說是不是?王小姐,其實這幾件商品最重要的還是您用起來……(加上賣點和贊美)

  ② 導購:如果這些商品沒有被您…….(使用或沒放到您家里…….)多可惜呀!這樣吧……(采用贈品或貴賓卡等方式處理)

  ③ 導購:X先生,如果我是您的話,我也會認為多買幾件應該給我打些折扣。不過這一點一定要請您多包涵,您作為我們的老客戶一定也清楚,我們店的商品件件都是精挑細選,并且價格上也一向堅持實實在在的明碼實價。但考慮到您的情況,這樣吧,我個人送您一個實用的贈品,您看這樣成嗎?

  ④ 導購:哎呀,X先生,真是太遺憾了,因為這幾件商品都特別適合您,少了哪一件都可惜。這樣吧,我盡力幫您申請看看,您先稍候……(讓客戶知道你在為他努力)

  ⑤ 導購:X先生,實在非常抱歉,價格上我們確實沒有辦法啦,不過我們老板決定送您個贈品,算是感謝您對我們店的一貫支持,一份心意還請您收下!

 來源:網絡        編輯:潘芬芬
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